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ライティングはマーケティングの視点を持って書く

実は先日、誕生日を迎えた私にJさんが、、

 

「新人OLつぶれかけの会社をまかされる」佐藤 義典著 青春出版社
というものをプレゼントしてくれました。

 

なんだ、勉強かぁ…と思いつつ…

 

読んでみると、書かれていることは難しいはずなのに、まっすぐに頭の中に入ってきてとても分かりやすい!

 

せっかくなので、本の中で紹介されているマーケティングの視点から、ターゲットを絞る方法を紹介したいと思ったわけです。

 

ターゲットからニーズを考える ー20代女性のニーズは何?!

 

「ターゲット 20代女性」

 

このキーワードから、あなたは20代女性のニーズを何か想像することができますか? 実は20代女性というのは思っている以上に幅が広いです。

 

遊びやバイトに忙しい学生、リクルートスーツに身を包んだ就活生、ピカピカの新入社員、仕事が板についてきた中堅社員、リーダーや主任を務めるベテラン社員、彼氏のいない婚活中の女性、結婚式の準備に忙しいプレ花嫁、子供のいる専業主婦、子供のいるバリキャリ主婦など…

 

おやおや…20代女性という括りは想像以上に大きな気がします…

 

ここにあげたユーザーたちは、それぞれが全く別のものを欲しがり、望み、そして探しているからです。つまり、20代女性ターゲットのニーズは、あるようで「ない」のです。ではどのようにターゲットを絞っていく必要があるのでしょうか?

 

ターゲットはお客様の価値(ベネフィット)によって異なる

 

ここで一旦年齢から目を離してみましょう。

 

物の使い方、利用の仕方に目を向けるとどうでしょうか? 本と同様、分かりやすくレストランの例にします。

 

時間がないので昼食を食べたらすぐに店を出たい50代サラリーマン男性は、子供がクズってしまうから早く昼食を食べて店を出たい20代主婦とニーズが近いことが分かりますか?

 

二人の共通のニーズは「早く昼食を食べることができるレストラン」です。

 

 

 

 

ゆっくり部下と仕事の話をしたい40代サラリーマンは、ゆっくり友達と話したい20代女性とニーズが似ています。二人の共通点は「静かで落ち着くことができる喫茶店やレストラン」です。

 

そろそろ見えてきましたか?

 

ターゲットは、年齢や性別で絞るのではなくて、その人の求める価値で考えると分かりやすいということです。このことを本の中ではベネフィットとよんでいます。

 

私も初めはターゲットを年齢や性別でくくっていました。40代のサラリーマンと20代の主婦のニーズが重なるなんて…でもこのように見え方を変えると、新しい視点で物を捉えることができるようになります。

 

たった一人のために書くこと

 

ターゲットの絞り方はなんとなく分かってきたような気がしますね。でもターゲットを絞りすぎると対象者が少なくなってしまい、誰にも購入してもらえない、読んでもらえないんじゃないかって心配にもなりませんか?

 

しかし、著者の佐藤さんはきっぱりとこう言っています。

 

「絞らなければ逆に誰にも売れない」

 

万人に商品を売ろうとしたり、全員に記事を読んでもらおうとしたりすると、誰にも相手にされない、ということらしいのです。確かに、頭でだけで考えるとこの考えは難しいですが、自分に置き換えてみると意外と簡単です。

 

なぜなら人は、より自分のために開発された商品や、書かれたものに興味を持つからです。

 

あなただって、自分のために作られたような便利な商品を買い、自分のために書かれたような記事を参考に読みたいと思いませんか?

 

多くのユーザーの心に引っかかりたいからこそ、一人のために書くのです。ターゲットを絞るときは、年齢から絞るのではなく、価値を具体的に落とし込むことで、そのニーズにあったターゲット層が見えてきます。

 

次回はこのターゲットとニーズをさらに掘り下げます。洪水のように情報が溢れる中、どのようなライティングをすれば自社を選んでもらえるのか? について私のバイブル書を使って考えたいと思います!

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